En el transcurso de nuestros días nos encontramos diferentes actores con los que tenemos que negociar, amigos, familiares, compañeros, clientes, proveedores…, por lo que las personas nos encontramos cada día en diferentes escenarios de negociación, unos más relevantes que otros ya que no es lo mismo negociar con un cliente un presupuesto que negociar con alguien de tu entorno si hacer o no alguna actividad pero lo que si tienen en común ambas situaciones es el enfrentamiento entre dos ideas distintas donde cada actor busca consciente o inconscientemente cumplir su objetivo que es sin duda, conseguir lo que se quiere.
En 1980, tres profesores de la Universidad de Harvard, Roger Fisher, Bruce Patton y Willian Ury desarrollaron uno de los modelos de negociación más usados en todas las empresas, el ‘Método Harvard de la Negociación’ donde exponen los aspectos básicos que debemos tener en cuenta para enfrentar situaciones de negociación de forma simple y práctica.
Ante un conflicto o enfrentamiento el objetivo de la negociación por las partes del mismo es poder conseguir lo que se quiere pero el método proporciona un marco analítico y conceptual para poder llegar a acuerdos donde ganan ambas partes: gana – gana.
Los autores del libro se refieren a cuatro elementos básicos los cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación que Harvard menciona en sus talleres:
- Intereses: definir lo que cada una de las partes desea alcanzar. Es quizás, una de las fases más importantes de una negociación ya que es el momento donde las partes van a exponer qué es necesario para poder alcanzar un acuerdo.
- Alternativas: establecer planes alternativos para poder negociar. Las alternativas son un resultado de la información del acuerdo que se está realizando.
- Opciones: teniendo en cuenta las necesidades de cada una de las partes, es importante poder presentar opciones que permitan ceder en aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que cubran las necesidades de la otra.
- Legitimidad: para que la negociación fluya con objetividad es importante poder acudir a personas o entidades externas a los negociadores.
- Comunicación: para lograr un buen acuerdo, es necesario que haya una buena comunicación entre las partes.
- Compromiso: una vez se haya llegado a un consenso, es importante que se asuman los compromisos y se cumplan.
- Relación: en una negociación donde se está intentando llegar a un acuerdo tras un conflicto o enfrentamiento tenemos que ser conscientes de que independientemente de que cerremos de forma positiva la negociación, es importante mantener una buena relación con la otra parte negociadora.
Durante el proceso de negociación es muy importante la escucha activa ya que nos permitirá conocer el estado de ánimo de la otra parte, sus creencias, valores, actitudes, sus necesidades, expectativas y esto nos facilitará poder exponer mejor nuestros argumentos.
